Early Licorne #100
Early Licorne, c'est le condensé des meilleurs conseils pour les startups en early-stage.
Chaque semaine, je partage une synthèse des meilleures ressources disponibles, avec des conseils activables pour vous aider à développer concrètement votre startup.
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📰 Au programme de cette semaine :
Comment exprimer clairement son positionnement et sa proposition de valeur
Les compétences à maîtriser pour lever des fonds
Personal Branding – Comment mettre sa personnalité au service de son business
Réussir sa campagne de crowdfunding en prévente – Résumé du livre "La Petite Boite à outils du Crowdfunding"
Comment franchir le premier cap de la croissance
Let’s Go! 🚀
Comment exprimer clairement son positionnement et sa proposition de valeur
L’expression de votre positionnement doit être quelque chose orienté client et de très concret. Vous pouvez l’exprimer avec ce template :
[Mon entreprise] s’adresse aux [utilisateurs finaux cibles]
qui veulent / ont besoin [d’une bonne raison pour acheter]
Le [nom du produit] est un [catégorie de produit]
qui fournit [points forts] contrairement à [principal concurrent].
Le [nom du produit] propose [principales différences].
#1 : Il est important de bien cibler les utilisateurs finaux (surtout en B2B) pour comprendre à qui vous vous adressez réellement.
#2 : Le besoin doit pointer un problème, une difficulté précise en bien particulière. Il ne doit pas être trop générique.
#3 : La catégorie de produit permet à votre interlocuteur de vous classer facilement, sans ambiguïté.
#4 : Le point fort est le principal élément différenciateur (orienté client) par rapport aux autres solutions existantes.
#5 : Exprimez ici vos fonctionnalités majeures qui apportent le plus de valeur à votre cible.
Si vous vous adressez à plusieurs cibles différentes, vous pouvez avoir plusieurs positionnements (1 pour chaque cible). Mais veillez à ne pas vous disperser trop.
Votre positionnement vous permettra d’identifier aussi bien vos concurrents que vos partenaires potentiels.
Faites relire cette proposition de valeur à des personnes qui ne connaissent pas votre projet pour identifier les points qui nécessitent d’être clarifiés.
Sur quels critères va vous juger un Business Angel pour votre levée de fonds ? Comment optimiser votre pitch pour trouver les arguments qui vont le convaincre d’investir ?
Je vous partage toute mon expérience de Business Angel dans mon livre “Startup : J'y vais, J'y vais pas” dans lequel je détaille mes 13 critères d’investissement.
Les compétences à maîtriser pour lever des fonds
Une levée de fonds reste toujours un exercice très compliqué et très chronophage. Avant de vous lancer, voici la liste des compétences nécessaires pour bien réussir sa levée :
Développer son réseau d’investisseurs.
Dès le début, construisez des relations avec des investisseurs (sans leur demander encore du financement), et surtout maintenez la relation en les tenant régulièrement au courant de votre projet. Le moment venu, ils auront acquis un certain niveau de confiance en vous.Etre à l’aise pour s’exprimer et pitcher devant un public.
Vous devez apprendre à vendre votre projet, à le présenter de manière simple et audible et convaincre votre auditoire. Entraînez-vous, pratiquez, pratiquez, pratiquez.Maîtriser la part de capital cédée, et la dilution que cela entraîne.
Vous devez estimer et négocier au plus juste votre valorisation actuelle, et selon le montant recherché, comprendre comment se constituera votre "cap table" (c’est-à-dire qui détient combien de parts dans votre société).Apprendre à gérer un board.
Après avoir fait rentré des actionnaires, vous ne serez plus seuls décideurs (plus uniquement l’équipe fondatrice). Il vous faudra apprendre à communiquer et convaincre avec toutes les personnes décisionnaires autour de la table.Choisir les bons investisseurs.
Un bon investisseur n’apporte pas que du cash. Il doit aussi vous aider concrètement à développer votre boîte grâce à ses connaissances et/ou son réseau.Apprendre à déléguer.
Vous devrez consacrer beaucoup de temps à votre levée. Il vous faudra déléguer toute une partie de vos activités pour continuer de faire vivre votre startup durant tout ce temps.Maîtriser ses métriques.
Qu’il s’agisse des métriques produit (nombre d’utilisateurs, churn, etc.) ou des métriques financières (CAC, LTV, etc.), vous devrez être en mesure de répondre immédiatement aux questions des investisseurs.Développer votre sens du marketing et de la vente.
Vous devrez apprendre à vous vendre pour vous démarquer des autres startups que chaque investisseur peut voir.Développer sa résilience.
Tenter de convaincre des investisseurs, c’est recevoir beaucoup de réponses négatives.Apprendre continuellement.
Face à toutes vos expériences (bonnes et surtout mauvaises), tirez-en des leçons pour l’avenir.
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Personal Branding – Comment mettre sa personnalité au service de son business
Celui qui gagne n’est pas celui qui a le meilleur produit, mais celui qui a capté l’attention de l’utilisateur.
Pour mettre en place une stratégie de contenu centrée sur votre personne dans le but de développer votre business, vous pouvez utiliser le même framework que le Growth Marketing : AARRR. Acquisition, Activation, Rétention, Referral, Revenue.
Acquisition : Vos clients veulent avant tout échanger, discuter, travailler avec des personnes, et non pas avec une entreprise sans visage. Echanger avec vous va créer de la confiance auprès de vos prospects.
Activation et Rétention : En consommant votre contenu, les gens connaissent votre "pourquoi", connaissent votre mission. Partagez les coulisses de votre activité pour démontrer votre authenticité.
Referral : En gagnant de la visibilité, vous pourrez avoir des personnes qui ne sont pas vos clients (mais qui vous connaissent) qui vous recommandent à d’autres qui deviendront vos clients.
Revenue : En créant une marque forte, vous pourrez profiter de votre notoriété pour facturer plus cher.
En termes de contenu, alternez entre 3 types de contenus :
TOFU (Top of the funnel) : Un contenu plus personnel pour toucher un public très large.
MOFU (Middle of the funnel) :Un contenu généraliste lié à votre secteur d’activité.
BOFU (Bottom of the funnel) : Un contenu très niche pour démontrer votre expertise dans un domaine bien particulier.
Publiez avec régularité pour conserver votre visibilité.
Réussir sa campagne de crowdfunding en prévente – Résumé du livre "La Petite Boite à outils du Crowdfunding"
Le crowdfunding (ou financement participatif) existe sous plusieurs formes :
Don
Don en échange de contrepartie ou Prévente
Prêt
Equity (ouvrir une partie de son capital)
Royalty (rémunérer ses contributeurs sur son CA)
Lancer une campagne de crowdfunding en prévente vous permettra d’atteindre 3 objectifs :
Récolter des fonds.
Tester l’appétence de son produit auprès de son marché.
Réaliser une grosse opération de communication pour transformer ses contributeurs en ambassadeurs.
Lancer une campagne demande beaucoup de temps et d’énergie. Assurez-vous d’avoir les ressources nécessaires avant de vous lancer.
Avant la campagne :
Il faut avoir déjà rassemblé une première communauté autour de votre projet.
Lancez une pré-campagne pour mobiliser votre communauté le jour J.
Créez une landing page 3 mois avant pour présenter votre projet, publier des updates, et collecter les mails des personnes intéressées. Créez une forte attente autour de votre produit.
Choisissez la plateforme la plus adaptée à votre projet. Les plateformes prennent une commission entre 5 et 10%.
Vous devez avoir une stratégie forte de communication, en produisant des médias (vidéos, visuels, textes, publications sur les réseaux sociaux) qui engagent.
Inspirez-vous des campagnes similaires.
Prévoyez 20-30% du budget recherché pour la création de contenus et la livraison des contreparties.
Identifiez les différentes cibles intéressées et créez une communication dédiée pour chaque cible (1 message, 1 canal).
Vérifiez que vous serez bien en mesure de produire les récompenses promises. Si nécessaire, définissez des limites pour éviter des ruptures de stock.
Evaluez le coût des contreparties et vos besoins financiers pour définir le montant objectif à atteindre.
Comptez 3 mois pour préparer la campagne, et 1 mois pour la durée de la campagne.
L’aspect communication est crucial pour réussir :
Mettez à profit le storytelling pour convaincre les personnes de participer.
Expliquez à quel besoin répond votre solution, la genèse de votre projet.
Utilisez le personal branding pour vous mettre en avant. Au-delà de votre projet, les personnes vont investir dans votre histoire, votre vision.
Soyez créatif pour avoir des messages différents et originaux.
Citez des chiffres marquants.
Faites relayer votre campagne auprès des médias les plus pertinents.
Pour la page de votre campagne, apportez un soin particulier aux visuels (vidéo de 2mn max, images) car les gens lisent peu. Liez la page du projet à votre site web et à tous vous réseaux sociaux.
Mettez en valeur les contreparties. Ayez au moins 5 paliers de contreparties différentes.
Précisez bien la date de livraison prévue pour les contreparties.
Le 1er cercle de votre communauté (amis) vous permettra de récolter 50% des contributions totales.
Le 2nd cercle (les amis des amis), 30% des contributions.
Le 3ème cercle (le grand public), 20% des contributions.
Dès que la campagne est ouverte, l’objectif est d’atteindre les 100% de l’objectif dès les premières heures.
Pendant la campagne :
Répartissez-vous les rôles dans l’équipe pour communiquer massivement et faire vivre la campagne.
Le jour J de l’ouverture, contactez individuellement votre 1er cercle pour qu’ils contribuent tout de suite et fassent grimper le compteur de votre objectif.
Publiez tous les jours.
Contactez individuellement chaque contributeur pour lui demander de faire la promotion à son propre réseau.
Utilisez des Facebook Ads après avoir atteint au moins 40% de votre objectif pour vous faire connaître du grand public.
Organisez un évènement autour de votre projet.
Participez à des évènements en lien avec le secteur.
Après la campagne :
Capitalisez sur la communauté que vous avez créée. Gardez des liens forts avec elle.
Tenez votre communauté au courant des dates de livraison.
Continuez à communiquer régulièrement sur les réseaux sociaux.
Demandez aux personnes qui reçoivent vos contreparties de publier sur leurs réseaux sociaux en vous taggant.
Comment franchir le premier cap de la croissance
L’étape de croissance ne commence qu’une fois après trouvé son Product Market Fit, c’est-à-dire le moment où vous êtes en mesure de délivrer le bon produit à la bonne cible.
Pour faire ensuite croître votre entreprise, cela dépend avant tout de l’entreprise que vous voulez créer : de la petite entreprise presque individuelle à la croissance flat, jusqu’à une grosse boîte à forte croissance.
Pour croître et vous développer, vous devrez recruter. Ne partez pas tout de suite sur des recrutements en CDI. Recrutez des stagiaires, alternants, apprentis, freelances avant de plus tard, éventuellement faire vos premières embauches en CDI.
Identifiez les valeurs que vous apportez le plus à votre boîte pour recruter les profils complémentaires qui vous permettront de rester focalisé sur votre valeur.
Construisez votre Business Plan qui va recenser vos coûts et vos revenus sur les prochains mois. Faites quelque chose de simple ! Cet exercice vous permettra de construire une vision de votre business, et par exemple de savoir quel CA vous devrez réaliser à minima pour cette année.
Votre Business Plan vous permettra également de construire et tester plusieurs hypothèses de développement et de croissance, pour voir avec laquelle vous êtes le plus serein.
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