Early Licorne #128

Early Licorne, c'est le condensé des meilleurs conseils pour les startups en early-stage.

Chaque semaine, je partage une synthèse des meilleures ressources disponibles, avec des conseils activables pour vous aider à développer concrètement votre startup.
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📰 Au programme de cette semaine :

• Choisir le bon problème à résoudre pour sa startup

• Positionner son offre en fonction de sa valeur

• Comprendre la règle des x10 quand on fait rentrer un fonds VC à son capital

• Démarrer une startup tech quand on n’est pas tech

• Les éléments clés pour mettre en place une marketplace

Let’s Go! 🚀

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Choisir le bon problème à résoudre pour sa startup

La première cause d’échec d’une startup c’est d’offrir une solution que peu (ou pas) de personnes ne veulent.

Pour réussir, le problème que vous adressez doit être :

• Populaire : Il doit concerner un nombre suffisamment important de cibles (entreprises ou personnes).

• En croissance : Le problème existe aujourd’hui, et il sera encore plus présent dans le futur. Veillez notamment à ce qu’il n’y ait pas un changement (évolution technologique, réglementaire, etc.) qui le rende désuet.

• Urgent : Le problème existe déjà. Sinon votre cible ne paiera pas tout de suite si le problème ne les concerne pas encore.

• Complexe ou coûteux à solutionner : Sinon, votre solution n’a que peu d’intérêt.

• Douloureux : Avoir ce problème pour votre cible présente un vrai handicap pour elle.

• Fréquent : Votre cible rencontre ce problème régulièrement. Elle aura besoin plus d’une fois de votre solution.

Votre cible sera prête à adopter votre solution à ces 3 conditions :

• Elle a conscience du problème et de ses impacts.

• Elle est motivée pour le faire.

• Elle a la possibilité de le faire (et donc elle connaît votre solution).

Si ces 3 conditions ne sont pas réunies, peu importe votre solution, votre cible ne l’utilisera pas.

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📣 Votre avis compte !

Répondez à ce court sondage de 3 questions pour m’aider à vous apporter encore plus de valeur.

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Positionner son offre en fonction de sa valeur

Pour votre client, la question ne doit pas être de savoir combien ça coûte, mais combien ça lui rapporte.

Les différentes façons de fixer son prix :

• Calculer le coût de revient total (en incluant les marges de tous les intermédiaires) + ajouter votre marge.

• Se positionner par rapport aux autres acteurs du marché, en fonction de votre stratégie d’attaque de votre marché (vérifiez quand même votre marge).

• Pour des produits uniques (par exemple, en immobilier), le prix est fonction de l’offre et de la demande.

• Pour des services, le prix peut être forfaitaire ou fonction du temps passé.

• Offrir un premier prix de base pour un produit de base, et vendre des produits ou options complémentaires.

• En B2C, jouer sur des prix psychologiques (par exemple, 49.90 €).

Positionnez votre offre par rapport aux besoins de votre client, d’un point de vue de la pyramide de Maslow. Plus ce besoin se situera en haut de la pyramide, plus le client valorisera votre offre.

Au démarrage de votre projet, visez plutôt une offre plus exclusive qui ne sera pas accessible à tous, mais réservée à une certaine cible bien particulière, pour répondre à un besoin bien particulier. Ce n’est que par la suite, que vous pourrez étoffer votre gamme pour proposer des offres à un marché plus important.

Etudiez la chaîne de valeur complète de votre solution pour identifier tous les intermédiaires et les marges prises par chacun. Avez-vous d’autres moyens de produire sans ces intermédiaires ou en réduisant ces marges ? La stratégie de la recherche d’une meilleure valeur dans la chaîne est payante pour assurer la pérennité et la rentabilité.

La proposition de valeur doit être pensée du point de vue du client. Ce n’est pas la liste exhaustive des fonctionnalités de votre produit. Elle doit exprimée tous les bénéfices et les solutions vis-à-vis des problèmes rencontrés par votre client. Elle doit également être claire et immédiate à comprendre.

Votre prix doit être fonction de la valeur apportée au client. Même en entrée de gamme, un prix trop élevé pour une faible valeur sera un frein à la vente. Et, à contrario, plus vous apporterez de la valeur, plus vous pourrez augmenter votre prix (et donc la rentabilité de votre entreprise).

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