Early Licorne #133

Early Licorne, c'est le condensé des meilleurs conseils pour les startups en early-stage.

Chaque semaine, je partage une synthèse des meilleures ressources disponibles, avec des conseils activables pour vous aider à développer concrètement votre startup.
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📰 Au programme de cette semaine :

• Les fondamentaux pour réussir sa startup

• Bien positionner son produit – Résumé du livre "Obviously Awesome"

• Bien gérer la sortie de ses investisseurs

• Comment construire le meilleur service client

• Formuler sa proposition de valeur selon sa cible

Let’s Go! 🚀

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Les fondamentaux pour réussir sa startup

Si votre projet ne démarre pas sur de bonnes bases, vous perdrez un temps précieux avant de construire le bon produit pour votre cible.

"Faites quelque chose que les gens veulent", c’est la devise du Y Combinator, et elle résume parfaitement le principal facteur d’échec des startups.

Questionnez de manière pertinente votre audience pour comprendre le problème auquel elle est confrontée :

• Identifiez les causes profondes du problème pour savoir quelle est la bonne solution à construire.

• Comprenez à quel point ce problème est pénalisant pour votre cible. Si ce n’est pas le cas, peu importe votre solution, votre cible ne sera pas prête à payer pour résoudre un problème qui n’en est pas vraiment un.

• Comprenez en quoi les solutions actuelles ne la satisfont pas.

"Tombez amoureux du problème, pas de la solution."

Cette étude approfondie du problème doit également vous permettre de cerner le plus précisément votre cible avec toutes ces caractéristiques (activité, sexe, âge, etc.). Si votre offre concerne plusieurs segments de marché, commencez par celui pour lequel ce problème est le plus pénible. Par exemple, parce que les solutions actuelles ne conviennent pas pour cette cible. Cette cible doit également avoir les moyens financiers pour payer votre solution.

Connectez-vous à votre réseau, utilisez tous les réseaux sociaux pour identifier toutes ces personnes à questionner. C’est en cumulant ces interviews que vous identifierez des signaux caractéristiques, c’est-à-dire des mêmes feedbacks qui reviennent plusieurs fois.

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Sur quels critères va vous juger un Business Angel pour votre levée de fonds ? Comment optimiser votre pitch pour trouver les arguments qui vont le convaincre d’investir ?

Je vous partage toute mon expérience de Business Angel dans mon livre “Startup : J'y vais, J'y vais pas” dans lequel je détaille mes 13 critères d’investissement.

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Bien positionner son produit – Résumé du livre "Obviously Awesome"

Avoir un mauvais positionnement c’est risquer de se faire comparer à d’autres solutions qui n’ont rien à voir avec vous. Se positionner consiste à délibérément définir où vous serez le meilleur pour une cible à laquelle vous apportez de la valeur.

Une startup doit prendre en compte ses forces et ses faiblesses pour se différencier des autres acteurs et se créer une position de leader sur un marché donné.

Vos clients doivent pouvoir comprendre rapidement pourquoi votre solution est bien meilleure pour eux. Pourquoi vous choisiront-ils vous et pas une autre solution ?

On se compare toujours par rapport à des choses que l’on connait.

La compétition peut se faire sur autre chose que le produit : le business model, la cible, le marketing, etc.

Le process pour construire son positionnement :

• Comprenez les clients qui vous adorent (et pas ceux qui vous aiment "juste").
  Quelles caractéristiques ont vos fans ? Pourquoi ils vous ont choisi ?
  Au démarrage, votre positionnement produit sera le positionnement de votre marque. Plus tard, quand vous aurez plusieurs produits, vous pourrez avoir un positionnement différent pour chaque produit.

• Réunissez vos différentes équipes (Marketing, Sales, R&D, Customer Success) pour brainstormer sur votre positionnement.
  Chacun apportera sa propre vision du positionnement.

• Alignez-vous sur un positionnement commun à tous.
  Si nécessaire, il faudra faire pivoter votre produit pour avoir un positionnement plus stratégique.

• Etudiez les produits et le positionnement de vos concurrents.
  Mettez-vous à la place d’un client pour comprendre ses différents choix, en fonction de ses problèmes et de ses contraintes.
  Qu’est-ce que feraient vos meilleurs clients si vous n’existiez pas ?

• Isolez ce qui vous rend unique (en termes de fonctionnalités, de valeur apportée).
  Faites ressortir, mettez en évidence ce qui vous diffère distinctement de vos concurrents. Argumentez-le avec des faits ou des chiffres.

• Explicitez ce que ces valeurs apportent concrètement à vos clients.

• Explicitez qui sont ces clients, à qui vous apportez le plus de valeurs.
  N’ayez pas peur d’être spécifique, en commençant par des marchés de niche.

• Définissez ainsi votre propre marché, celui où vous serez leader.
  Vous pouvez créer votre propre segment de marché. Plus tard, avec la croissance, vous pourrez élargir cette cible.

• Jouez sur les tendances.
  Si cela se révèle pertinent, profitez des tendances actuelles pour vous positionner dessus. Le lien entre votre produit et votre marché doit être évident.

• Une fois que votre positionnement est clairement défini, communiquez-le largement, en interne puis en externe.

Revoyez, réorientez votre positionnement dans le temps. Rien n’est figé dans le marbre ; votre produit et votre marché évoluent.

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