Early Licorne #68
Early Licorne, c'est le condensé des meilleurs conseils pour les startups en early-stage.
Chaque semaine, je partage une synthÚse des meilleures ressources disponibles, avec des conseils activables pour vous aider à développer concrÚtement votre startup.
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đ° Au programme de cette semaine :
Se positionner dans un espace sans concurrence â RĂ©sumĂ© du livre "StratĂ©gie OcĂ©an Bleu"
Un script en 7 étapes pour réussir son entretien de vente
Jean De La Rochebrochard livre ses conseils pour intéresser un potentiel investisseur
Les Ă©lĂ©ments Ă bien nĂ©gocier dans son pacte dâassociĂ©s
Comment lancer son produit sur Product Hunt
Letâs Go! đ
Se positionner dans un espace sans concurrence â RĂ©sumĂ© du livre "StratĂ©gie OcĂ©an Bleu"
Au sein dâun secteur dâactivitĂ©, on peut distinguer 2 types dâocĂ©ans :
OcĂ©an rouge (rouge comme le sang) : Les produits des concurrents se ressemblent, câest la guerre perpĂ©tuelle entre chacun pour tenter de gagner un peu plus de territoire.
OcĂ©an bleu : Vous nâavez pas de concurrent direct et pouvez conquĂ©rir votre marchĂ© sans ĂȘtre empĂȘchĂ© par dâautres offres.
Pour parvenir à cet océan bleu, vous devez apporter une valeur à vos clients qui dépassent de loin tout ce qui se fait déjà . Vous devez réaliser un vrai saut, apporter une véritable innovation.
Etudiez profondĂ©ment votre marchĂ© pour identifier des demandes encore non satisfaites, ou mieux crĂ©er une demande Ă laquelle personne nâa encore pensĂ©.
Quels sont les Ă©lĂ©ments pris pour acquis qui pourraient ĂȘtre Ă©liminĂ©s ?
Quels sont les Ă©lĂ©ments qui pourraient ĂȘtre crĂ©Ă©s ?
Inspirez-vous de ce qui se passe dans dâautres secteurs pour identifier de potentielles idĂ©es.
Evaluez comment votre marchĂ© va ĂȘtre amenĂ© Ă Ă©voluer dans le temps, et les changements que cela va impliquer.
Analysez ceux qui ne sont pas clients. Pourquoi ils ne le sont pas ? Quels sont leurs besoins ?
Cassez les rĂšgles.
Une fois votre produit identifié, exécutez rapidement car les imitateurs suivront.
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Un script en 7 étapes pour réussir son entretien de vente
Voici le script à dérouler pour un entretien de vente, à condition que :
Vous ayez déjà trouvé votre Product Market Fit.
Le lead correspond bien Ă votre cible.
Votre offre est cohérente avec la promesse de votre produit.
Les gens décident avec leurs émotions, puis se justifient avec de la logique.
Le mot dâordre pour rĂ©ussir : empathie. Lâempathie vous amĂšne Ă lâĂ©coute active, qui vous fait poser les bonnes questions, et amĂšne les bonnes rĂ©ponses de votre prospect. Le prospect doit parler au moins 60% du temps.
Lâentretien de vente se dĂ©roule en 7 Ă©tapes :
Commencez par un icebreaker.
Instaurez un climat de convivialité, en évoquant un sujet ou une actualité en lien avec le prospect.Rappelez le contexte et votre proposition de valeur.
Démontrez si besoin votre expertise dans le domaine concerné.Proposez un diagnostic de la situation du prospect.
Creusez le besoin. Identifiez le statut actuel, les consĂ©quences sâil ne se passe rien, les contraintes (temps, budget).Proposez la prescription que vous lui proposez face Ă ces problĂšmes.
Conseillez le prospect en lâorientant vers la solution adaptĂ©e.Fixez les prĂ©requis Ă une collaboration durable.
Présentez vos tarifs, vos offres, vos conditions. Demandez une premiÚre signature pour détecter tout signe de réticence.
Concentrez-vous sur la valeur apportée et pas sur les fonctionnalités.Traitez les réticences.
Identifiez les points de friction, et répondez aux questions posées. Creusez pour identifier la source du blocage.
Proposez des compromis pour lever certaines objections.
Montrez les rĂ©fĂ©rences de vos autres clients satisfaits.DĂ©clenchez lâappel Ă lâaction : un prochain rendez-vous, une signature.
Assurez-vous que votre prospect est heureux et soulagĂ© de lâaccord.
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