Early Licorne #75
Early Licorne, c'est le condensé des meilleurs conseils pour les startups en early-stage.
Chaque semaine, je partage une synthèse des meilleures ressources disponibles, avec des conseils activables pour vous aider à développer concrètement votre startup.
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📰 Au programme de cette semaine :
Réussir ses premières ventes et faire payer ses premiers clients
Comment calculer le prix de son produit SaaS
Créer un programme de parrainage pour booster son acquisition client
Comment remonter la pente quand vous et votre startup allez mal
Les conseils d’un géant de l’entrepreneuriat pour être un bon entrepreneur
Let’s Go! 🚀
Réussir ses premières ventes et faire payer ses premiers clients
Au démarrage, vous êtes en recherche de votre Product Market Fit. C’est-à -dire offrir le bon produit pour la bonne cible. A ce stade de maturité, vous devez itérer rapidement, sans automatiser et savoir faire les choses manuellement. C’est le fameux "Do things that don’t scale". Ce n’est qu’une fois votre Product Market Fit trouvé que vous pourrez passer au stade de la croissance.
Pour pouvoir vendre votre produit, vous devez absolument bien connaître votre cible, et pourquoi votre produit est la bonne solution à leur problème.
Vous devez être obsédé par le problème de vos clients (et ne pas tomber amoureux de votre solution, qui elle, peut être amenée à changer).
La première version de votre produit doit être simple et fonctionnelle.
Pour écrire un bon mail de vente :
Faites-court. Pas plus de 8 phrases.
Exprimez-vous clairement avec des formules simples.
Exprimez clairement le problème que vous résolvez. Le client doit pouvoir immédiatement se projeter.
Adressez ce mail en tant que CEO de votre startup.
Incluez des éléments qui prouvent votre expertise ou votre reconnaissance dans votre domaine.
Incluez un lien vers votre site.
Demandez à faire un call. En y ajoutant un lien calendly par exemple pour réserver un créneau.
Pour assurer le suivi, vous devrez mettre en place un funnel de vente, qui décrit chaque étape depuis le premier contact jusqu’à la signature finale :
Prospect.
Prospect qualifié.
Call effectué.
Proposition commerciale proposée.
Vente signée.
Commencez par viser les clients les plus faciles à conquérir (même si ce sont de petits clients), et ceux qui ont une mentalité d’early-adopters, ceux qui sont attirés par les nouveautés, les innovations.
Réussir à faire payer vos clients est la plus grande preuve que vous leur apportez de la valeur. Même pour votre premier client, vous ne devez pas proposer d’offre gratuite.
Utilisez un CRM (un simple Google Sheet peut suffire dans un premier temps) et trackez le pourcentage de conversion de chaque étape de votre funnel de vente pour identifier les points que vous devez améliorer (des prospects mieux qualifiés, un discours plus adapté, une meilleure démo, etc.).
Vous ne devez pas outsourcer vos sales. Au début, vous devez le faire vous-même pour avoir une parfaite compréhension du terrain, et éventuellement prendre les décisions qui s’imposent.
Ce n’est qu’après avoir identifié votre Product Market Fit, que vous pourrez automatiser et déléguer votre process de vente.
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Comment calculer le prix de son produit SaaS
Une stratégie de pricing SaaS se compose des éléments suivants :
Les prix pratiqués.
Les fonctionnalités offertes par chaque prix.
Les messages pour mettre en avant la valeur apportée par chaque offre.
Les différentes conditions (discount, résiliation, etc.).
La croissance de votre SaaS doit s’organiser sur 3 piliers :
Acquérir de nouveaux clients.
Réduire le nombre de clients qui partent.
Augmenter le revenu généré par chaque client (Life Time Value).
3 techniques différentes pour calculer le prix de votre SaaS
Vous calculez vos coûts, et vendez avec une marge que vous définissez.
Inconvénient : Le prix ne reflète pas la valeur apportée au client.Vous alignez vos prix sur celui de vos concurrents, et vendez plus ou moins cher selon votre positionnement par rapport à eux.
La technique recommandée : Un prix défini par rapport à la valeur apportée.
Pour cela, vous devez bien qualifier le problème rencontré par votre cible, et le chiffrer.
Pour bien réussir votre croissance :
Le CAC (Coût Acquisition Client) doit diminuer progressivement.
La LTV (Life Time Value) doit augmenter progressivement.
Une bonne croissance d’un SaaS doit avoir un ratio LTV/CAC > 3.
Les 4 étapes pour calculer votre prix :
Identifier la métrique qui révèle la plus forte valeur apportée à votre client.
Exemple : Pour un service comme Dropbox, ce sera la quantité d’espace disque disponible.
Plus votre client utilise cette fonctionnalité (liée à la métrique), plus vous lui apportez de valeur, et plus il va payer.Déterminer le prix en fonction de la valeur apportée au client.
Calculez la valeur (en €) que vous faites gagner ou éviter de perdre à votre client, et proposez un prix 10 fois inférieur. Avoir une valeur qui fait x10 par rapport au prix sera le meilleur argument pour convaincre votre client d’acheter.
Mettez bien en valeur dans votre marketing le montant de la valeur apportée grâce à votre solution.Construire un package d’offres.
Votre cible peut être segmentée selon les fonctionnalités visées. Si c’est le cas, créer différents packages vous permettra de mieux convertir chaque cible.
Ne proposez pas plus de 4 packages différents, au risque de complexifier votre offre et de freiner le passage à l’achat.
Incluez un package plus Premium (avec un prix plus élevé) vous permettra de mieux vendre les packages de milieu de gamme (principe d’ancrage).
Quand vous proposez la liste de vos différents packages, highlightez-en un pour inciter vos clients à choisir celui-ci.Définir les conditions.
Vous pouvez mettre en place un discount de 10-15% pour ceux qui payent à l’année plutôt qu’au mois, ou davantage pour des entreprises qui s’engagent sur plusieurs années.
A vos débuts, vous pouvez également accorder un discount en échange d’un témoignage client ou d’une étude de cas qui mettra en valeur votre solution.
Définissez également les conditions de départ (quand un utilisateur vous quitte) et comment gérer les clients payants existants si vous augmentez vos prix.
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