Early Licorne #80
Early Licorne, c'est le condensé des meilleurs conseils pour les startups en early-stage.
Chaque semaine, je partage une synthÚse des meilleures ressources disponibles, avec des conseils activables pour vous aider à développer concrÚtement votre startup.
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đ° Au programme de cette semaine :
Ces attitudes qui feront immédiatement fuir un investisseur / Business Angel
RĂ©ussir sa croissance grĂące au Growth Marketing â RĂ©sumĂ© du livre "Growth Marketing" de Yann Leonardi
Les 5 piliers pour créer une marque forte
Quelles relations attendre entre un fonds dâinvestissement (VC) et un entrepreneur
Comment définir sa marge
Letâs Go! đ
Ces attitudes qui feront immédiatement fuir un investisseur / Business Angel
Vous ne devez pas lever des fonds quand vous nâĂȘtes quâencore quâau stade de lâidĂ©e. Vous devez ĂȘtre en mesure dâavoir des premiĂšres preuves de marchĂ© avant de contacter un investisseur.
Si un BA (Business Angel) vous dit que le projet lâintĂ©resse mais que câest encore trop tĂŽt pour lui, continuez de le tenir rĂ©guliĂšrement au courant, mais ne le sollicitez que quand vous aurez de la traction.
Ne dites pas que ce financement est essentiel Ă la survie de votre boĂźte. Vous envoyez le signal que votre startup est prĂȘte Ă mourir.
Sur quels critĂšres va vous juger un Business Angel pour votre levĂ©e de fonds ? Comment optimiser votre pitch pour trouver les arguments qui vont le convaincre dâinvestir ?
Je vous partage toute mon expĂ©rience de Business Angel dans mon livre âStartup : J'y vais, J'y vais pasâ dans lequel je partage mes 13 critĂšres dâinvestissement.
RĂ©ussir sa croissance grĂące au Growth Marketing â RĂ©sumĂ© du livre "Growth Marketing" de Yann Leonardi
Ce livre est une vĂ©ritable bible en la matiĂšre. Difficile de le rĂ©sumer tellement il est riche dâenseignements. Voici les Ă©lĂ©ments les plus importants Ă retenir.
Proposer un produit qui plaßt au marché
Il faut comprendre en profondeur son marchĂ©, connaĂźtre parfaitement ses utilisateurs pour leur proposer la solution adĂ©quate. Ayez une bonne comprĂ©hension des moteurs psychologiques qui motivent vos clients. Votre client nâest intĂ©ressĂ© que par lui-mĂȘme.
Pourquoi un utilisateur choisirait-il votre produit plutĂŽt quâun autre ?
Identifiez lâĂ©lĂ©ment premier que votre cible dĂ©teste le plus dans votre catĂ©gorie.
Collectez les feedbacks de vos clients : de maniÚre quantitative (chiffres), et de maniÚre qualitative (approfondissez les causes réelles de leur motivation).
Faites des sondages, étudiez le terrain, et dégagez les tendances qui reviennent réguliÚrement.
Pour un produit, il faut dĂ©finir sa densitĂ© minimale et maximale. Cela correspond au nombre dâutilisateurs pour lequel le produit apporte de la valeur. Par exemple, au tennis, le minimum câest 2, et le maximum 4.
La premiĂšre Ă©tape est de chercher son Product Market Fit, câest-Ă -dire le bon produit pour le bon marchĂ©. Il faut procĂ©der par itĂ©rations, et changeant Ă chaque fois un seul Ă©lĂ©ment : soit le produit, soit lâaudience, soit le message marketing.
La croissance ne peut dĂ©marrer quâaprĂšs avoir trouvĂ© son Product Market Fit.
Il vous faudra passer des early-adopters qui ont Ă©tĂ© convaincus par vos premiĂšres versions Ă une majoritĂ© dâutilisateurs prĂ©coces. Il vous faudra franchir un gap entre les deux (cf. "Crossing the Chasm").
Savoir si on a trouvé son Product Market Fit est trÚs subjectif.
Posez la question suivante Ă vos utilisateurs : "Que ressentiriez-vous si demain vous ne pourriez plus utiliser le produit ? TrĂšs déçu / Déçu / Pas vraiment déçu / Je ne lâutilise plus."
Si plus de 40% répondent "TrÚs déçu", vous avez trouvé votre Product Market Fit.
Sâil y a moins de 25% de "TrĂšs déçu", soit vous vous adressez Ă la mauvaise cible, soit votre produit est Ă revoir drastiquement.
Faire grossir lâactivitĂ©
La croissance repose sur le framework AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue). Il ne sâagit pas dâun funnel chronologique.
Acquisition :
Il sâagit de gagner en visibilitĂ©, en maĂźtrisant le temps et le coĂ»t consacrĂ©s.
Mesurez le taux de conversion pour chaque canal utilisé.
On passe de lâawareness (connaissance de votre produit), puis Ă la considĂ©ration (on comprend votre positionnement par rapport aux autres), et enfin Ă la dĂ©cision (dâachat de votre solution).
Il y a 2 techniques de marketing dans ce domaine : lâinbound et lâoutbound marketing.
Lâinbound maketing = PĂȘche (on propose du contenu et on attend que ça mord).
Lâoutbound marketing = Chasse (on propose des offres Ă des personnes ciblĂ©es).Exploitez au maximum un seul canal est plus simple Ă gĂ©rer et plus rapide.
Brainstormez pour identifier tous les canaux dâacquisition qui sont pertinents pour vous.
Activation :
Lâonboarding de tout nouvel utilisateur est primordial pour optimiser lâactivation. Que ce soit au sein du produit, ou Ă lâextĂ©rieur (newsletter, notification, support, etc.).
Identifiez le "Aha moment" qui correspond au moment oĂč lâutilisateur saisit toute la valeur et la puissance de votre solution.
Retention :
Câest le facteur le plus important.
Analysez vos cohortes.
DĂ©veloppez lâengagement auprĂšs du produit.
Referral :
Cela correspond Ă la croissance organique gĂ©nĂ©rĂ©e par les utilisateurs eux-mĂȘmes.
Le K-Factor dĂ©signe le facteur de transmission, câest-Ă -dire le nombre de personnes acquises par le biais dâune recommandation dâun utilisateur existant. Quand il est supĂ©rieur Ă 1, la croissance est exponentielle (comme un virus qui se propage).
Quelques exemples pour susciter ces recommandations : laisser un avis sur un site, parrainer quelquâun, partager sur les rĂ©seaux sociaux.
En guise de prérequis, il faut avoir une excellente satisfaction client.
Revenue :
Il sâagit de la monĂ©tisation, avec un prix fonction de la valeur apportĂ©e.
On distingue 4 types de monĂ©tisation : faire payer lâutilisateur, monĂ©tiser une audience (par la pub ou des partenaires), prendre une commission, toucher une partie des revenus de la plateforme (ce qui est fait pour les crĂ©ateurs de contenus).
Principal KPI = Chiffre dâaffaires gĂ©nĂ©rĂ©
On distingue ensuite 3 métriques secondaires :
1/ Revenue Creation = Le temps pour monétiser un utilisateur.
2/ Payback Period = Le temps pour quâun utilisateur soit rentable.
3/ Average Revenue Per Paying User (ARPPU) = Panier moyen.En terme de business model, on peut distinguer les cas oĂč beaucoup de clients payent peu, versus quelques rares clients payent trĂšs cher.
Baissez la friction dâachat.
Il faut suivre toutes les métriques AARRR dans un tableau de bord.
Une Growth Loop permet de dĂ©multiplier lâimpact sur la croissance.
Acquisition Loop : Quand le CAC << LTV, rĂ©investir lâargent gagnĂ© en acquisition payante.
Les utilisateurs crĂ©ent du contenu â Cela enrichit le produit en contenus â AmĂ©lioration de lâexpĂ©rience utilisateur â Favorise plus facilement lâacquisition.
Referral Loop : Effet de viralité.
Retention Loop : Un dĂ©clencheur dans le produit â Action de lâutilisateur â RĂ©compense qui renforce la puissance du dĂ©clencheur.
Appliquez AARRR sur les différentes briques de votre activité (vos différents produits, chaque réseau social, site web, etc.)
Si la frĂ©quence dâutilisation de votre produit dĂ©passe structurellement le mois, il est nĂ©cessaire dâajouter Ă son Ă©cosystĂšme des Ă©lĂ©ments au cycle dâutilisation plus court (newsletter, contenu sur les rĂ©seaux sociaux, etc.).
ImplĂ©mentez une Flywheel, câest-Ă -dire un systĂšme oĂč chaque brique alimente les autres.
Engager ses utilisateurs
Le processus de dĂ©cision dâun utilisateur : Emotion â Logique â Motivation â RĂ©compense.
Augmentez les Ă©lĂ©ments motivationnels (effet dâancrage, principe dâautoritĂ©, biais de raretĂ©) et rĂ©duisez la difficultĂ© Ă passer Ă lâaction (rĂ©duire les efforts liĂ©s Ă lâachat, segmenter lâaction en plusieurs actions Ă©lĂ©mentaires).
La rĂ©compense confirme que lâaction prise est bonne et incite Ă dâautres actions.
Engagez en crĂ©ant des cycles dâhabitude : DĂ©clencheur â Routine â RĂ©compense.
Effet IkĂ©a : on accorde plus de valeur Ă un produit que lâon a partiellement crĂ©Ă©.
ModĂšle Hook : DĂ©clencheur externe â Action â RĂ©compense (variable) â Investissement â DĂ©clencheur interne â Action â âŠ
Utilisez le branding pour toucher les Ă©motions : identitĂ© de marque, positionnement (concurrents), trouver son "Why" et sa vision long terme, le ton dans lequel sâadresser Ă son audience.
Câest en exposant ce branding encore et encore auprĂšs de la mĂȘme audience que lâon constate les effets les plus impressionnants. Lâexposition rĂ©pĂ©tĂ©e installe de la confiance.
Utilisez la puissance du storytelling, un slogan, un visuel qui marque et que les gens se remémorent.
Adoptez une stratégie de contenu.
Optimiser la croissance
Parmi toutes les métriques, il faut définir la North Star Metric, celle sur laquelle chaque employé reste concentré.
Pilotez vos objectifs avec les OKRs, en ayant des objectifs au mois ou au trimestre.
Identifiez les KPIs sur lesquels vous pouvez directement agir (et qui ont un impact sur dâautres).
A partir des objectifs, identifiez les actions Ă mener, testez, mesurez lâimpact, adaptez selon les retours du terrain. ExpĂ©rimentez.
DĂ©finissez les prioritĂ©s en fonction de lâimpact.
Ayez des résultats statistiquement significatifs pour en tirer les conclusions.
Automatisez au maximum toutes les tĂąches. Votre objectif final = Industrialiser la croissance.
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