Early Licorne #9
Early Licorne, c'est le condensé des meilleurs conseils pour les startups en early-stage.
Chaque semaine, je partage une synthÚse des meilleures ressources disponibles, avec des conseils activables pour vous aider à développer concrÚtement votre startup.
Pour ĂȘtre sĂ»r de ne pas rater les prochaines Ă©ditions, abonnez-vous. đ
Retrouvez toutes les précédentes éditions ici.
đ° Au programme de cette semaine :
Mettez Ă profit le nouveau comportement des consommateurs pour mieux desservir vos clients
Comment réussir à vendre à ses tout premiers clients B2B
LevĂ©e de fonds â Des astuces peu connues pour rĂ©ussir son pitch
CrĂ©er rapidement son MVP dâapplication mobile Ă partir dâun simple Google Sheet
Constituer son Advisory Board pour sâentourer des meilleurs cerveaux
Letâs Go! đ
Mettez Ă profit le nouveau comportement des consommateurs pour mieux desservir vos clients
Les différents changements de notre société ont profondément modifié le comportement des consommateurs.
Les caractéristiques des nouveaux consommateurs :
Ils fonctionnent par tribu autour dâune affinitĂ© particuliĂšre.
Ils sont constamment connectés.
Face Ă une offre qui explose, ils veulent un service de plus en plus propre Ă leurs besoins.
Le parcours dâachat fait intervenir de plus en plus dâacteurs entre lâacheteur et lâaccĂšs au produit.
Les consommateurs deviennent des médias, en vous faisant de la bonne ou mauvaise pub.
Ils nâhĂ©sitent plus Ă se rĂ©volter quand cela est nĂ©cessaire.
Identifiez ce que vous pourriez améliorer ou proposer à votre cible, pour mettre à profit ces nouveaux comportements.
Comment réussir à vendre à ses tout premiers clients B2B
Les 2 plus grandes difficultés dans la vente :
Le premier contact
Le closing
La vente est avant tout basée sur les relations humaines.
Pour vendre, il faut travailler sur la confiance en soi. Vous nâavez rien Ă perdre et tout Ă gagner.
Pour le premier rendez-vous :
Prenez le maximum dâinformations utiles sur votre prospect avant le meeting.
Gagnez la confiance de lâautre. Faites preuve dâempathie.
En guise de contact, plutÎt que de leur vendre votre solution, dites que vous avez besoin de leur aide, de leurs conseils par rapport à la solution que vous proposez. Mettez en avant leur expérience, leur expertise et leur ego.
Montrez les rĂ©fĂ©rences que vous avez dĂ©jĂ , mĂȘme si ce sont des bĂȘta-testeurs, mĂȘme si votre prototype est encore gratuit.
Dans certains cas, construisez une relation basĂ©e sur autre chose que votre solution. Par exemple, en les conviant Ă des Ă©vĂšnements en relation avec votre secteur dâactivitĂ©.
Lâobjectif final est de crĂ©er une vraie relation personnelle.
Autre astuce = Faire du B2B2B. Câest le prospect qui va pouvoir vendre votre solution Ă une autre sociĂ©tĂ©.
Nâattendez pas dâatteindre la perfection ; elle nâexiste pas.
Vous voulez révolutionner le marché, mais ne soyez pas trop arrogant non plus.
Identifiez qui est le dĂ©cideur, et le budget quâil est prĂȘt Ă allouer.
Terminez toujours vos rendez-vous par un « Call To Action ». Et assurez-vous de le suivre.
Les objections les plus rencontrées au moment du closing :
âJe voudrais tester avant, et comme câest de lâavant-vente, ce sera gratuit.â
DĂ©finissez trĂšs clairement par contrat quels seront les critĂšres de succĂšs de ce PoC (Proof of Concept) qui conduiront ensuite Ă une vente ferme.âVotre produit est super. Il fait 80% de ce que je veux faire. Mais jâaimerais que vous fassiez 20% qui manquent.â
Si ce dĂ©veloppement ne pourra pas ĂȘtre rĂ©utilisĂ© pour vos autres clients, assurez-vous que le client payera pour ce dĂ©veloppement spĂ©cifique.âVotre solution est super, mais vous nâavez pas de rĂ©fĂ©rences.â
Tout client trouvera toujours une objection pour ne pas acheter.
Mettez en avant tous vos utilisateurs passĂ©s, mĂȘme les bĂȘta-testeurs, mĂȘme les gratuits.
Identifiez la peur qui se cache derriĂšre ce refus, et rĂ©pondez point par point.âJe suis intĂ©ressĂ©, mais en ce moment les temps sont durs.â
Si on vous demande un gros discount, estimez le ROI pour ce client. Prévoyez une solution modulaire avec différentes fonctionnalités, ou une solution de financement alternative (location, leasing, etc.).
En cas de nĂ©gociation, nĂ©gociez aussi un rĂ©fĂ©rencement, une visibilitĂ© de votre entreprise.âQuâest-ce qui se passe si vous disparaissez ?â
La disparition de votre entreprise peut ĂȘtre le fait quâelle soit rachetĂ©e. Donc, il traitera avec un autre interlocuteur.
DĂ©dramatisez. Oui, il y a un risque. On ne peut pas le garantir Ă 100%. Mais qui le peut aujourdâhui ?
Assurez-vous dâavoir construit un contrat de vente avant de vous engager dans la prospection.
Et enfin, vérifiez que les entreprises que vous visez sont bien la bonne cible pour votre produit.
Cette newsletter vous apporte de la valeur ? NâhĂ©sitez pas Ă la partager.
Le risque en restant âla tĂȘte dans le guidonâ et en dĂ©veloppant sa solution est dâen tomber amoureux pour en faire la solution parfaite.
Ne tombez pas amoureux de votre solution, gardez toujours en tĂȘte le problĂšme que vous voulez rĂ©soudre.
Keep reading with a 7-day free trial
Subscribe to Early Licorne đŠ to keep reading this post and get 7 days of free access to the full post archives.