Early Licorne, c'est le condensé des meilleurs conseils pour les startups en early-stage.

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📰 Au programme de cette semaine :

Les 3 plus grosses erreurs des business B2C de type “Uber”
Comment et pourquoi vous devez créer une communauté d’utilisateurs
Comment réussir son internationalisation après avoir conquis le marché français
Comment convaincre un CTO de rejoindre sa startup quand on n'est pas soi-même issu de la tech ?
Comment construire son projet en mode Lean Startup – Résumé du livre « Lean Startup » d’Eric Ries

Let’s Go! 🚀

Les 3 plus grosses erreurs des business B2C de type “Uber”

Si votre business repose sur un modèle B2C qui s’appuie sur des prestataires, voici les 3 principaux points de vigilance :

Focalisez-vous sur la rétention (et pas uniquement l’acquisition de clients).
Vous connaissez l’analogie du seau percé ? Si vos clients ne reviennent pas, vous ne pourrez jamais scaler.
Maîtrisez votre croissance. N’allez pas vous déployer ailleurs trop rapidement.
Assurez-vous d’avoir bien maîtrisé chaque lieu (ville ou autre) avant de croître trop vite.
Formez vos prestataires pour garantir la même qualité de service partout.

Comment et pourquoi vous devez créer une communauté d’utilisateurs

Une communauté se définit par l’attachement à une marque.

Créer une communauté d’utilisateurs vous apportera plusieurs bénéfices :

Une communauté permet d’attirer de nouveaux clients (par le bouche à oreille).
Votre communauté vous permettra d’avoir des retours honnêtes (aussi bien positifs que négatifs) sur votre produit, et vous permettra de l’améliorer.

Quelles sont les étapes pour créer une communauté ?

Commencer par une petite communauté, composée de vos early-adopters.
Profitez qu’ils soient encore peu nombreux pour les chouchouter. Transformez-les en véritables ambassadeurs de votre marque.
Encouragez-les à partager toutes les valeurs ajoutées de votre produit.
Dans un monde surchargé d’informations, identifiez le bon canal pour communiquer avec votre communauté et l’animer. Ni trop (pour ne pas tomber dans le spam), ni trop peu (pour ne pas tomber aux oubliettes).

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Comment réussir son internationalisation après avoir conquis le marché français

Le fondateur de BlaBlaCar détaille la stratégie qu’il a appliquée pour réussir à se déployer dans plusieurs pays.

3 stratégies complémentaires (non exclusives) :

Trouver dans chaque pays une petite équipe qui fait sensiblement la même chose, et faire un partenariat avec eux, pour ensuite investir dans cette boîte ou la racheter.
Construire une spin-off dans le pays visé, en y exportant les bons talents que vous avez déjà en interne et qui connaissent le marché en question.
Construire une toute nouvelle équipe dans le pays, en recrutant des personnes locales. C’est la méthode la plus complexe à mettre en place.

Comment choisir les pays dans lesquels se développer :

Le marché doit être suffisamment grand.
Est-ce qu’on a de la bande passante pour se lancer dans ce déploiement ?
Y a-t-il une équipe sur place pour lancer le projet ?

Une fois installée dans un pays :

Avoir un process d’onboarding pour les nouvelles équipes pour partager la vision et les objectifs.
Créer de la traction dans chaque pays, sans nécessairement être en mesure de monétiser tout de suite.
Ne pas déployer ses nouvelles fonctionnalités dans tous les pays en même temps. Chacun risque de réagir différemment.
Adopter la même marque partout pour gagner en consistance et en reconnaissance.
Développer son sens de la délégation, et restructurer son organisation

Comment convaincre un CTO de rejoindre sa startup quand on n'est pas soi-même issu de la tech ?

Quel profil rechercher ?

Rechercher un profil technique mais aussi orienté « entrepreneur » et qui sait être autonome.
Communiquer le temps que vous estimez pendant lequel cette personne sera seule à développer.
A l’avenir, cette personne devra être en mesure de recruter d’autres profils techniques.
S’assurer que ce timing et cette ambition sont compatibles avec les attentes de la personne.

Comment recruter ?

Vous êtes votre premier ambassadeur. Faites savoir que vous recrutez à toutes les personnes que vous rencontrez tous les jours.
Sur LinkedIn, activer l’option « Hiring » sur votre profil et publiez régulièrement sur le produit que vous cherchez à développer.

Comment approcher un CTO par mail ?

Avoir un message percutant et différenciant. Un CTO sera énormément sollicité.
Soyez précis sur les besoins techniques et produit que vous attendez.
Précisez quels seront ses objectifs à court et moyen terme.
Terminez par une simple question « Seriez-vous intéressé ? » pour forcer à avoir une réponse rapidement.
Relancez 1 semaine plus tard si vous n’avez pas eu de réponse.

Les arguments pour le convaincre durant un entretien :

Lui indiquer quelles seront ses responsabilités ? Quelles décisions il devra prendre.
Expliquer les challenges techniques qu’il devra solutionner.
Partagez votre vision sur le projet. Il doit y avoir un bon fit humain entre vous deux.
Lui demander sur quels projets techniques personnels il travaille.
Ecouter ses questions, être transparent avec lui, et rapide dans votre processus de recrutement.

3 types de contrats possibles :

Salarié : Rassurera une personne qui recherche de la stabilité.
Freelance : Peut être une très bonne option pour évaluer la personne.
Associé : Il faut qu’il y ait un vrai fit humain avec la personne, qui vous convainc suffisamment pour l’impliquer dans les parts de la société.

En termes de rémunération :

Vous pouvez partir avec un fixe moins élevé mais avec une partie variable conditionnée à des réalisations ou une levée de fonds future.
Offrir des BSPCE si vous voulez l’engager sur le long terme.
Donner des parts du capital.

Quelle grille de rémunération ?

Pour un projet early-stage : De 50 à 70 K€.
Après avoir trouvé votre Product Market Fit : De 70 à 85 K€.
En phase de scale-up : A partir de 85 K€.

Comment construire son projet en mode Lean Startup – Résumé du livre « Lean Startup » d’Eric Ries

Le concept de Lean Startup repose sur une boucle d’itérations de 3 étapes :

Produire
Mesurer
Apprendre

Pour “Produire”, il s’agit de fabriquer un produit fonctionnel, avec le minimum de fonctionnalités (MVP = Minimum Viable Product).

Pour “Mesurer”, il s’agit de mesurer les comportements des clients pour comprendre comment ils utilisent chaque fonctionnalité délivrée.

Pour “Apprendre”, il s’agit d’analyser tous ces feedbacks clients pour prendre des décisions et affiner le prototype. En cas d’échec d’adoption, par exemple, identifiez ce qu’il faut changer : cela peut être soit le produit lui-même soit la cible client. Sachez pivoter.

Retour ensuite à l’étape 1 en fonction des conclusions de l’étape 3.

Les itérations doivent être courtes pour pouvoir faire le maximum de tests, et apprendre le plus de ses clients.

Vivez la vie de vos clients pour mieux comprendre leurs problèmes et leur apporter les solutions les plus adéquates.

Pour expliquer chaque fonctionnalité, réalisez de petites vidéos explicatives. Une image vaut mille mots. N’illustrez pas la fonctionnalité, mais mettez en avant la valeur ajoutée pour le client.

Une fois que vous avez construit le bon produit pour la bonne clientèle, vous devez passer à la phase d’accélération (scale). 4 sources de croissance :

Viralité, le bouche à oreille. C’est ce qui vous permettra une croissance exponentielle (comme un virus qui se propage…).
Augmenter l’usage du produit pour un client donné.
Faire de la pub.
Créer de la récurrence sur l’achat ou l’utilisation du produit.

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Early Licorne #2